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林氏木业9周年厚积薄发,欲再创家具界神话

  日前,天猫一口气举行了两场双11启动会,一场天猫双11狂欢夜发布会和一场双11服饰商家沟通会,此前,天猫还召开了双11童装启动会和腰部商家项目会。尽管离天猫双11还有两个多月的时间,但显然,双11倒计时已经开启,各大商家也开始进入紧张的备战状态。

  去年以单日5.1亿元的交易额拿下天猫双11家具类目“三连冠”的林氏木业,早在年中已经着手备战。据悉,今年是林氏木业成立9周年,也是其第6次参加天猫双11大促。而值得一提的是,今年林氏木业将联合其线下20多家O2O实体店参与到双11大促当中,多点联动,突破于全渠道融合,实现销量的最大化增长,再次创造家具界的神话。

  深挖用户需求,探索O2O模式

  曾几何时,电商的低价促销是吸引消费者的利器,然而随着电商促销成为“新常态”,消费者从当初冲着打折优惠“买买买”到如今的抢购更理性,越来越追求商品的质量、服务、发货速度和消费体验。像家具这种十分强调用户体验需求的大件商品,单靠线上描述的图文和诱惑的促销优惠,已经满足不了消费者对产品细致的体验和多元化需求,也越来越难打动消费者在线上直接购买。

  要想向消费者传递家具风格和质量?要想消费者了解到所提供的人性化服务?要想向消费者传递出品牌内涵?所有的所有,都离不开体验。因此,在林氏木业看来,家具行业电商争夺战不能只靠单一的线上爆点,必须线上线下双向联动,才能满足消费者不断改变的消费需求。

  因此,林氏木业从2014年开始,探索O2O模式,不断深化“以用户为中心”的战略转型,开辟线下的体验渠道,在全国布局线下O2O体验馆,弥补线上家具销售在“亲身体验”上的缺失。通过“互联网+体验馆”的渠道组合,客户可以在线上浏览和咨询家具信息,线下完成体验和购买,实现家具销售的闭环。另外,林氏木业还打通网络与实体的隔膜,实现线上线下产品、价格、服务等一体化,让客户体验到心仪家具的真实品质后,能够更放心,更理性的购买家具。

  据悉,在这种运营模式下,林氏木业O2O体验馆的销售业绩正以每年翻倍的速度增长,其中90%的客流量来自于线上客户到线下体验,转化率达到50%以上,客单价也比线上高出3倍,这是其他传统家具卖场无法比拟的优势。

  大数据引路,精细化布局与营销

  阿里巴巴董事局主席马云早在2014年就说过,人类已经由IT时代进入DT时代,数据正成为最核心的资源,甚至在未来,数据可能会成为像水、电、石油一样的公共资源。如果说马云的“DT时代”只是当时的一个预测,那么林氏木业O2O模式就是结合当前自身和产业市场形势作出的重要实践。大数据是林氏木业从线上走到线下的关键所在。

  有别于传统的家具企业,林氏木业是依托互联网成长起来的家具电商品牌,背靠互联网平台,其大数据优势十分显著。通过获取线上用户数据,林氏木业可以从性别、年轻、职业、消费习惯、兴趣爱好等方面,准确地把握消费者对家具购买的各种需求,以此来调整产品和推广策略,更有针对性的目标人群来达成最佳的营销效果。

  在线下体验馆的选址规划上,林氏木业也通过大数据平台,清楚掌握客户群体集中区域,和该区域的家具市场情况、商业氛围等数据,再结合自身的O2O模式决定是否在当地开设线下体验馆,进行科学布局。另外林氏木业也会通过数据掌握该区域客户群体的偏好,调整体验馆内家具的风格划分与整体家装搭配方案。

  而在日常运营中,林氏木业还会对体验馆的销售数据进行研究分析,如转化率、客单价、客流量、爆款产品等等,再结合线上数据及时找出体验馆存在的各种问题。可以预见,林氏木业的大数据会随着成交量的不断上升,而变得更加丰富、全面,也必然会进一步反哺到自身发展中去,为未来指引更加明确的方向。

  显然,对于林氏木业来说,这种线上线下互补联动、整合各个渠道资源的O2O模式,是其逐步提升市场份额的重要方式。无论是实体还是电商,其实都是一种销售渠道,都不可能单靠线上或线下来进行单一的企业发展。只有线上线下紧密相连,创新营销方式,有效刺激消费者购买需求,才能保持高歌猛进的发展势头,更好的全面抢占市场。

  不可否认的是,作为常年稳居天猫家具类目榜首,并且不断刷新家具销售记录的品牌,林氏木业经过一年多的探索和发展,在O2O方面取得了巨大的突破。据悉,到目前为止,林氏木业在全国范围内共有18家线下体验馆,预计年底数量会达到30家左右,未来3年争取扩张到100家。

  “我们希望不断加快O2O全国布局的步伐,以更好的解决客户家具体验问题,让消费者在网上购买家具也可以享受到线下实体店一样的体验和服务。”马灿兴表示。目前,对于O2O的扩张,林氏木业已经完成第一阶段,第二阶段将覆盖全国省会城市乃至二三线城市,以“点·线·面”的方式全面展开,辐射全国各地的消费人群。林氏木业这种模式上的改革与创新,在今年天猫双11将会得到充分的验证。

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